スタッフブログ

　こんにちは、野田咲くらです。

　小学1年生だった子があっという間に中学生に…出会った頃は高校生だった子が大学を卒業…毎日あっという間に時間が過ぎている感覚がします！

　今回、私が読んだ本は、「いつでも、どこでも、何度でも卓越した成果をあげる『再現性の塊』」です。
以前、田尻望さんの『付加価値のつくりかた』という本を読んだことがあり、この本も面白そうだなと思ったので、読むことにしました。

　「付加価値のつくりかた」では、付加価値は感動から生まれる。人の心を捉えることが大切で、そのノウハウが書かれてあったと思います。
「再現性の塊」では、人の心を捉え続け、価値あるものを生み出し続けるための技術や考え方などが書かれていました。
この本の中で印象に残った部分を紹介します。

○行動の結果の数値化
　「数値」、「変化」、「基準値」という3つの要素を明確にし、誰が聞いても、その人の成果がすぐに把握できるようにしておく。成果を一瞬で理解してもらうには、この3つを伝える。
　体操競技は、採点競技なので得点が出ます。試合では○○点とれるように頑張ろう。1位になるには何点必要なのか。現状で何点とれるのか。など、明確な数値を表示し、具体的にどうしていけば良いのか、これらの数値がどれだけの価値をもたらすのかを可視化する。
そうすることで、実現可能な目標の設定ができ、目標を達成しやすくなります。一つ目標をクリアしたら、またもう一つ上の目標…とどんどん数字を追ってレベルアップしていけたら良いなと思いました。

○ニーズの裏のニーズ
　ニーズの裏のニーズには終わりがないので、再現性が高い。
個人顧客を対象とした深掘りの仕方と法人顧客を対象とした深掘りの仕方の２つに分けて紹介されていました。
　お客様のニーズ(求めているもの)は何なのかを知ること。そのためには、なぜ？を繰り返す。欲しいの続きこそが価値である。人生の感動を得たいと思うことから生まれる価値を提供する。
「ドリルを買いに来た人が欲しいのは『ドリル』ではなく『穴』である」というマーケティング業界では古くから使われているという格言を例に分かりやすく説明が書かれていました。
客がホームセンターで店員にドリルはどこにありますか？と聞きます。想像以上にドリルが高く帰ろうとした時に、店員が、なぜドリルが必要なのか聞いた。その人は板に穴を空けたいと言った。店員はその人が求めている物を提供し、最終的に客はドリルを買わずに最初から穴の空いた板を買った。という話です。
さらに深く、その穴の空いた板は何に使うのか？それはどうして？…と相手の話に共感しながら聞き、強固な信頼関係を築く。深く掘り下げて聞くことでニーズの裏のニーズを提供することができ、価値が生まれる。と書いてありました。
　人それぞれ、求めている物が違うので、より深く掘り下げる事で本当に欲しい物が分かり、明確に求めている物を見つける。そうする事で、価値あるものを提供し続けられると思いました。また、人の話に共感し信頼関係を築くことも重要だと感じました。
法人顧客を対象とした深掘りの方法としては、
①生産性のアップ(現状よりもっと)
②財務の改善(キャッシュフローの改善、コントロール)
③SRCの向上(企業が果たすべき社会的責任、イメージの向上)
④コストダウン(時間とお金)
⑤リスクの回避(未来の損失回避)
⑥付加価値のアップ(クライアント企業にとっての顧客、エンドユーザーに提供できる付加価値を向上)
この6つの価値を意識し、機能・特徴・行動・状態に紐づくニーズと、利点・成果・行動に紐づいているニーズがあること、その背景や相関関係を理解し、深掘りしていく事が重要。法人顧客が求める6つの価値には終わりがない。と書いてありました。

　社会が何を求めているのか？が分かれば、自立した人間として活躍できる。また、自分自身にもナゼ？を問いかけて、未知の領域を広げていけたら価値が高まり唯一無二の存在になると思いました。
自分では普通と思ってやっていることが、他人からしたら普通ではなかったり、興味を持ち、深掘りすることで、誰も知らなかった領域を開拓することが出来たりすると知ることが出来て良かったです。
再現性を高める仕組みをつくる習慣をつけ、さまざまな物や人に興味を持つ。たゆまぬ探究心で知らない世界を開拓していければと思いました。